نوشته‌ها

فروش حرفه ای

راهکارهایی برای فروش موفق

 

راهکارهایی برای فروش موفق

 

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

 

قانون اول: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، 20 درصد مشتریان ، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌ جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:
  • زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
  • مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
  • ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.
  • درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
نتیجه 

مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد ، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده ، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن ، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.البته ، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی انجام می‌دهید ، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است ، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد.بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات تمرکز کنید ، فروش بهتری خواهید داشت.اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند.مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.صحبت به فروش منجر نمی‌شود.بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود ، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری ، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید ، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود.سوالات ، کلید کار و اعتماد ، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

برای اطلاعات تکمیلی می توانید مقاله (( دلایل عدم گوش دادن همدلانه و تاثیر آن در فروش)) را مطالعه نمایید.

قانون سوم: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است.آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید ، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص ، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد.اگر نیاز مشخص باشد ، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند.ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد ، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد ، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد ، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد ، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن‌ها ، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها ، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می‌کنند ، آن‌ها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

 

قانون چهارم: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه ، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن ، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید:«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی لپ تاپتان نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی لپ تاپتان.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای ، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود.داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌ ، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

 

قانون پنجم: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود.اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند.هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند.این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

برای اطلاعات تکمیلی می توانید مقاله (( بهترین روش برخورد با مشتری ناراضی)) را مطالعه نمایید.

قانون ششم: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید ، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش قدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد.اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد ، به آن نیاز داشته باشد ، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد ، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید:

شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است.وقتی محصول را ارائه کردید ، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند.تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید ، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید ، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده ، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است.هیچ گاه از درخواست کردن نترسید.

قانون هفتم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون ، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است.هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد ، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان ، همکلاسی‌ها ، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند ، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند.پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید ، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد.آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک پانزدهم زمان ، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.در خرده‌ فروشی مواد مصرفی ، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند ، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است.توصیه شفاهی – اگر به‌طور منظم و اصولی به‌کار گرفته شود ، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
«قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند.وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

درهر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید.می‌توانید بگوئید:

«مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌ فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی ، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند ، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید.مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]
زنان-کارآفرین

با بهترین زنان کارآفرین جهان و داستان آنها آشنا شوید

 

با بهترین زنان کارآفرین جهان و داستان آنها آشنا شوید

 

همواره افراد زیادی وجود دارند که ایده‌های فوق‌العاده‌ای در ذهن دارند اما تعداد اندکی از این افراد هستند که با پشتکار، انگیزه و اعتماد به نفس این ایده‌ها را به موفقیتی بزرگ تبدیل می‌کنند. در این مقاله با ما همراه باشید تا از زنانی برایتان بگوییم که با گام‌هایی کوچک، اما مصمم و با اراده در مسیری عالی گام برداشتند. کارهای بزرگی که بعدها در دانشگاه‌های معتبری چون هاروارد از آن گفتند و روش کارشان را تدریس کردند و الگوی خیلی از زنان دیگر شدند، زنانی که تبدیل شدند به موفق‌ترین زنان کارآفرین جهان.

۱۰. آنیتا رودیک، بادی‌شاپ

«آنیتا» با دو دخترش و همسری که مدام در سفر بود، زندگی می‌کردند. در سال ۱۹۷۶، او اقدام به شروع کسب‌وکاری کرد که بعدها به حماسه‌ای اخلاقی بدل شد. شرکت و کسب‌وکاری که «آنیتا» راه‌اندازی کرده بود، فصل‌های جدیدی مانند: همراهی با محیط زیست، حمایت از حیوانات و عدم آزمایش محصولات روی آنها و تجارت منصفانه یعنی حمایت از کشورهای ضعیف‌تر را در دنیای تجارت گشود.

بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

او کار خود را از مغازه‌ای کوچک در برایتون انگلستان آغاز کرد. اما امروز، بادی‌شاپ حدود ۲ هزار شعبه با ۸۰ میلیون مشتری از سراسر دنیا دارد که این مشتریان به ۲۵ زبان مختلف صحبت می‌کنند. در سال ۲۰۰۶، «آنیتا» که به او عنوان تشریفاتی «مادام» در بریتانیا داده شده بود به همراه همسرش، شرکت را به کمپانی تولیدکننده‌ی مواد آرایشی لورآل فروخت.

۹. سارا بِلکلی، اسپانکس

سارا زنی بود با بودجه‌ای اندک در حد چند هزار دلار، دارای مدرک دانشگاهی با تجربه‌ی فروشندگی که اقدام به راه‌اندازی یک شرکت لباس‌زیر کرد. شرکتی که بعدها ارزش آن به ۱۵۰ میلیون دلار رسید. برند اسپانکس در سال ۱۹۹۸ ایجاد شد. جرقه‌ی احداث این برند از آنجایی شکل گرفت که سارا از ظاهرشدن خطوط لباس‌زیر از روی لباس تنفر داشت. او از اینکه لباس‌های‌زیر روی لباسی که به تن می‌شود، نمود داشته باشند، نفرت داشت و همین جرقه ایجاد طراحی محصولاتی کرد که این مشکل را رفع می‌کردند. این روزها این شرکت همچنان موفق به فعالیت خود ادامه می‌دهد و بیش از ۱۰۰ مدل مختلف از انواع لباس زیر را تولید می‌کند. در سال ۲۰۰۰، محصولات این شرکت، گران‌ترین محصولات موجود در فروشگاه‌ها بودند.

۸. کوکو شنل، شَنل
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

حتما لازم نیست اهل مُد باشید تا نام «کوکو شنل» به گوش‌تان خورده باشد. مزون او که در آغاز سال‌های ۱۹۰۰ با تولید کلاه شروع به فعالیت کرد، همچنان روی صحنه‌های مُد فعالیت دارد. گابریل یا همان «کوکو» در فقر به دنیا آمد، یتیم بزرگ شد و با همه‌ی سختی‌ها از حس و سلیقه‌ی خوبی در دنیای مد برخوردار بود. شهرت کلاه‌هایی که برای زنان قشر مرفه طراحی می‌کرد، کم‌کم باعث شد که او نیز در میان آنها جایی برای خود پیدا کند.

در طول جنگ جهانی دوم، شنل خانه مُد خود را تعطیل کرد و دوباره در سال ۱۹۵۴ آن را گشود و ناگهان خود را در دنیای مُدی پیدا کرد که از سوی مردان تسخیر شده بود. اما در پایان دهه ۵۰ میلادی دوباره توانست به صدر بازگردد و تا پایان قرن توانست به عنوان تنها فرد در زمینه‌ی مُد در فهرست ۱۰۰ شخصیت مهم قرن حضور داشته باشد.

۷. استه لودر، محصولات آرایشی، بهداشتی استه لودر

«ژوزفین استر منتزر» (Esther Mentzer) دختر مهاجری مجارستانی بود. او سال‌های ابتدایی زندگی خود را در آپارتمانی بالای فروشگاه ابزارفروشی والدینش گذراند. «استه لودر» فردی موفق در دنیای کسب‌وکار، خلاق در فروش و میلیاردری موفق بود. در ابتدا «استه»، فرمولاسیونی را که عموی شیمی‌دانش برای مراقبت از پوست درست کرده بود، در سالن‌های ماساژ و زیبایی و … به فروش می‌رساند. در سال ۱۹۸۴ به همراهی همسرش «ژوزف» تصمیم گرفتند که در کسب‌وکار خود تغییراتی وارد کنند. او با دلربایی معروف خود توانست در شرکت معروف «سَکز» (Saks) پیشخوانی برای فروش دست‌وپا کند و کم‌کم، مواد آرایشی و بهداشتی خانوادگی آنها بدل به برند معروف «استه لودر» شد.

برند «استه لودر» به همت تلاش‌های این زن در زمینه‌ی به کارگیری تکنیک های فروش و بازاریابی، ارائه‌ی اشانتیون و نمونه به دوستان زیبا و ثروتمند خود، توانست چندین برند دیگر در زیرمجموعه‌ی خود مانند: آرامیس، پریسکریپتیوز و کلینیک تولید کند. «لودر» تنها زنی است که در فهرست افراد تأثیرگذار قرن بیستم مجله‌ی تایم از او اسم برده شده است.

۶. دِبی فیلدز، میسیسز فیلدز کوکیز
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

در سال‌های ۱۹۷۰ میلادی، تنها زنی خانه‌داربودن کار دشواری بود. در اوج فعالیت‌های فمنیستی زنان، دبی جوان هم دیگر از مهمانی‌های شام و به‌ کارگرفتن مهارت‌های پخت‌وپز در این مهمانی‌ها خسته شده بود. پس اقدام به راه‌اندازی فروشگاه شیرینی‌فروشی کرد. در سال ۱۹۷۷، فروشگاه دبی در پالو التوی کالیفرنیا که موسوم به چاکلت‌چیپری (Chocolate Chippery) بود، هیچ فروشی در روز اول کار صورت نگرفت و دبی مجبور شد، محصولات آن روز را به رایگان در خیابان پخش کند.

اما اوضاع همین‌طور نماند. رفته‌رفته، فروشگاه رشد کرد و به سرمایه و ثروت رسید. ضمن اینکه سیستم فرانشیز برای شرکت میسیز فیلدز کوکیز ایجاد شد. یعنی شعبه‌ای مرکزی با تعدادی نمایندگی وجود داشت که امتیاز فعالیت را از شعبه مرکزی دریافت می‌کردند. «دبی فیلدز» تنها در زمینه‌ی شیرینی‌پزی مهارت نداشت، او فردی خلاق بود. شیوه‌ی عملکرد او در کسب‌وکار به عنوان یک مطالعه‌ی موردی در دانشگاه کسب‌وکار تدریس می‌شود. «دبی فیلدز» این کسب‌وکار را تا سال ۱۹۹۳ ادامه داد.

 

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

 

 

۵. مری. کِی. اَش، محصولات آرایشی مری.کی
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

«مری. کی. اش»، فروشنده‌ای بااستعداد و مربی ماهری در شرکت تگزاس دایرکت سیلز (Texas direct-sales ) بود. او در سن ۴۵ سالگی، محل کار خود را به‌خاطر تبعیض‌های جنسیتی علیه زنان ترک کرد و نقش مهمی در ایجاد انقلابی در زمینه‌ی نقش زنان در کسب‌وکار ایفا نمود. در سال ۱۹۶۳، «آش» تصمیم گرفت با مبلغ ۵ هزار دلار شروع به سرمایه گذاری در زمینه‌ی تولید محصولات آرایشی و بهداشتی کرد، اما این تنها بخشی از داستان است.

«مری. کی» با شروع فعالیت‌های خود باعث تغییر نقش زنان در عرصه‌ی فروش شد. او برنامه‌ای تشویقی و ساختاری برای عمده فروشی/خرده فروشی ترتیب داده بود که به زنان اجازه درآمدزایی نامحدود می‌داد. موفقیت «مری.کی» در این زمینه ستودنی بود. او نه تنها موفق به راه‌اندازی شرکتی ۲٫۲ میلیارد دلاری شده بود؛ بلکه فضایی ایجاد کرده بود که زنان می‌توانستند فارغ از محدودیت‌های محیط کاری مردسالار در زمینه‌ی فروش فعالیت و رشد کنند. شرکت آرایشی این فرد، ۱٫۸ میلیون نفر مشاور فروش دارد و برنده‌ی جایزه مجله فورچون (Fortune ) برای بهترین محیط کاری و بهترین محیط کاری برای زنان شده است.

۴. روث هندلر، شرکت تولید باربی
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

به «روث هیتلر» و عروسک‌های باربی‌اش، ایرداهایی وارد شده است. برخی معتقدند که «روث» با تولید این عروسک باعث شده که الگویی ایده‌آل از زنی دست‌نیافتنی به دختران ارائه بشود. درهرحال نظر شما و دیگران در این زمینه هرچه که باشد، نمی‌توان موفقیت‌های «روث هندلر» در کارآفرینی را نادیده گرفت. عروسک باربی یکی از موفق‌ترین عروسک‌های تاریخ جهان است.

در اواسط سال‌های ۱۹۴۰ میلادی، «هندلر» به عنوان شریک اقدام به راه‌اندازی شرکت ماتل (Mattel) کرد و در سال ۱۹۵۹ نیز باربی تأسیس شد. نام باربی از روی نام دختر «روث هندلر» انتخاب شده بود. باربی اولین عروسکی بود که اندامی زنانه داشت و دقیقا شکل و شمایلی از زنی ارائه می‌داد که دخترکان دوست دارند به آن بدل بشوند. «روث هندلر» در خلق عروسک دیگری از شرکت ماتل موسوم به «چتی کتی» نیز نقش داشته است. در سال‌های ۱۹۷۰ شرکت ماتل از نظر حقوقی دچار مشکلاتی شد و به‌خاطر این مشکلات، «روث هندلر» از ریاست این شرکت استعفا کرد و شروع به فعالیت در زمینه‌ی جدیدی در کسب‌وکار کرد. کسب‌وکار تازه‌ی او در زمینه‌ی تولید سینه‌های مصنوعی برای بازماندگان از سرطان پستان بود.

۳. مری کاترین گُدار، ناشر
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

در دوران آمریکای استعماری، یعنی زمانی‌که بیشتر زنان در دوران سخت نیوانگلند به خانه‌داری و بچه بزرگ‌کردن مشغول بودند، «مری کاترین» اولین زنی بود که به عنوان رئیس اداره‌ی پست مشغول به فعالیت شده بود و کسب‌وکار خود را تا زمان انقلاب آمریکا ادامه داد. در سال ۱۷۷۷، وقتی هیچ ناشری حاضر به انتشار اعلامیه‌ی استقلال ایالات متحده آمریکا نبود، «مری کاترین گدار» اولین نسخه‌ی رونوشت این اعلامیه را منتشر کرد. در این اعلامیه نام نویسندگان آن نیز ذکر شده بود و با این کار نام «گدار» نیز در فهرست شورشیان قرار گرفت. امضاکنندگان این اعلامیه دیگر امکان عقب‌نشینی نداشتند. «مری کاترین» مانند سایر زنان کارآفرین فهرست این مقاله به ثروت دست پیدا نکرد، اما از مهارت‌های خود در کسب‌وکار برای تغییر تاریخ بهره برد.

۲. مارتا استوآرت، شرکت بزرگ زندگی با مارتا
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

«مارتا استوآرت مادر»، کارگزار سهام، مدیر کیترینگ، تجارت، مجری و برنامه‌ساز در زمینه‌ی سبک زندگی است. او فردی است به شدت موفق که کمتر کسی از میان شخصیت‌های بزرگ زن و مرد به او شباهت دارد. او مغز متفکر شرکت «زندگی با مارتا» است. او مجری و برنامه‌ساز در زمینه‌ی نکات مختلف خانه‌داری، باغ‌داری و … بود. در سال ۱۹۸۹ از همسرش جدا شد و پس از آن شروع به راه‌اندازی کسب و کار در زمینه‌ی آماده‌سازی غذا و کیترینگ کرد.

او مزرعه‌ی خود در ایالت کِنِتیکت را تبدیل به منزل خانوادگی کرد و از مهارت‌های خود برای تبدیل مزرعه به مکانی با طراحی روستیک و سنتی بهره برد. طراحی روستیک نوعی از طراحی با استفاده از عناصر طبیعی مثل چوب و … است. فعالیت‌های «مارتا» در زمینه‌های مختلفی ادامه پیدا کرد: انتشار کتاب و مجلات، برنامه‌های تلویزیونی و نهایتا شرکتی در حوزه‌ی خانه‌داری و سبک زندگی راه‌اندازی کرد. او نه تنها زبردست‌ترین فرد در ارائه‌ی سبک زندگی مناسب و زیبا است؛ بلکه یکی از ثروتمندترین و اثرگذارترین زنان آمریکا نیز به شمار می‌رود. بعد از اینکه «مارتا» به جرم خریدوفروش غیرقانونی سهام از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۰۵ محکوم به زندان شد، دو مرتبه فعالیت دقیق خود را در شرکتش از سر گرفت.

۱. اُپرا وینفری، شرکت محصولات هارپو

وقتی قدرت، ثروت و خیرخواهی «اپرا وینفری» را در امور انسان‌دوستانه می‌بینید، محال است که بتوانید از روی ظاهر چنین شخصیت مهم و بزرگی به سختی‌های کودکی‌اش پی ببرید. او مدت‌ها است که عنوان اثرگذارترین زن عرصه‌یکارآفرینی را از آن خود کرده است. همه چیز برای «اُپرا» از ۱۷ سالگی شروع شد؛ یعنی زمانی‌که به عنوان دختر شایسته سیاه‌پوست ایالت تنسی (Tennessee) معرفی شد. این موفقیت باعث شد تا پای او به حوزه رسانه باز بشود و بورسیه‌ی کامل تحصیلی را در دانشگاه تنسی دریافت کرد. در کنار آن در یک شبکه‌ی محلی در پُست مجری مشغول به فعالیت شد.

بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

اولین برنامه‌ی گفتگو محور اودر سال ۱۹۷۶ بود. او پا در مسیری گذاشت که علاوه‌بر شهرت، محبوبیت را نیز برایش به همراه داشت. در سال ۱۹۸۶، «اُپرا» اقدام به تأسیس شرکت «ارتباطات هارپو» کرد، حق برنامه‌‌ی تلویزیونی خود، «اپرا شو»، را خریداری کرد و به عنوان ثروتمندترین زن خودساخته‌ی آمریکا شناخته شد. «اپرا وینفری» به خاطر موفقیت‌هایش در حوز‌ه‌ی بازیگری، فعالیت‌های اجتماعی، تهیه‌کنندگی، حضور اثرگذار در رسانه و …، در تولید برنامه‌هایی در زمینه‌ی کارآفرینی حضور داشته است.

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]
اشتباه در مدیریت

اشتباهات ترسناک و جبران ناپذیر در مدیریت و رهبری

 

اشتباهات ترسناک و جبران ناپذیر در مدیریت و رهبری

 

همیشه گفته می‌شود که اشتباه فرصتی برای یادگیری است. با این حال، قطعا بهتر است که از ابتدا، جلوی اشتباه را بگیریم.

این مقاله، به ۱۰ اشتباه ترسناک در مدیریت و رهبری می‌پردازد و روش‌های جلوگیری از ارتکاب به آنها را توضیح می‌دهد. اگر این نکات را در همین مقاله یاد بگیرید و این اشتباهات را مرتکب نشوید، دردسر کمتری خواهید داشت.

۱. بازخورد ندادن

سارا یک نمایند‌ه‌ی فروش باهوش است، اما عادت بدی دارد که در پاسخ به تلفن، حرفه‌ای عمل نمی‌کند. رئیس سارا از این مسئله با خبر است، اما منتظر است تا در زمان بازبینی عملکرد اشکال کار را به او بگوید. متأسفانه تا زمانی که سارا از این مشکل باخبر شود، همچنان در حال از دست دادن مشتریان احتمالی است.

طبق ۱۴۰۰ نظرسنجی انجام شده توسط شرکت‌های کن بلانچارد (Ken Blanchard)، بازخورد ندادن، رایج‌ترین اشتباهی است که رهبران مرتکب می‌شوند. زمانی که بازخورد مناسب برای افرادتان فراهم نمی‌کنید، آنها را از فرصتی برای اصلاح عملکردشان محروم می‌کنید.

برای جلوگیری از این اشتباه، یاد بگیرید که چطور بازخورد منظم برای تیم‌تان فراهم کنید.

۲. زمان نگذاشتن برای تیم‌تان

زمانی که مدیر یا رهبر هستید،‌ احتمال دارد که به سادگی در حجم بالای کارها‌ی خود غرق شوید و برای اعضای تیم‌تان زمان نگذارید.

بله، شما قطعا پروژه‌هایی برای تحویل دارید، اما افرادتان اولویت بیشتری دارند؛ چرا که اگر در زمان نیاز به شما، در دسترس نباشید، نمی‌دانند که چه کار کنند و حمایت و راهنمایی لازم برای رسیدن به اهداف‌شان را نخواهند داشت.

با تنظیم وقت‌ خود براساس برنامه ریزی مخصوصِ هر فرد، و یاد گرفتن اینکه چطور به تیم‌تان فعالانه گوش دهید، از این اشتباه پرهیز کنید. هوش هیجانی خود را افزایش دهید تا بتوانید از تیم‌ خود و نیازهایش بیشتر با خبر شده و زمانی مشخص برای در دسترس بودن داشته باشید تا افرادتان بدانند که می‌توانند از شما کمک بگیرند. شما همچنین می‌توانید از مدیریت براساس گشت زنی استفاده کنید که راهی مؤثر برای حفظ ارتباط با تیم‌ است.

زمانی که در نقش مدیر یا رهبر هستید، تیم‌تان همیشه باید در اولویت اول باشد. چون این مسئله محور اصلی رهبری صحیح است.

۳. عدم مداخله‌ی بیش از حد

یکی از اعضای تیم‌ شما پروژه‌ی مهمی را به اتمام رسانده است. مشکل این است که وی از مشخصات پروژه و خواسته‌های مشتری بی خبر بوده و شما نیز در حین کار، با وی در تماس نبودید. اکنون که وی پروژه را به شکل اشتباه به پایان رسانده، شما باید این مسئله را برای یک ارباب رجوع عصبانی توضیح دهید.

بسیاری از رهبران نمی‌خواهند مدیریت ذره‌بینی داشته باشند. اما عدم مداخله‌ی بیش از حد (سبک مدیریتی بدون مداخله) هم ایده‌ی خوبی نیست و شما باید تعادل را حفظ کنید.

۴. صمیمیت بیش از حد

بسیاری از ما می‌خواهیم که در ارتباط با افراد تیم‌مان، بسیار دوستانه و راحت به نظر برسیم. به علاوه، وقتی افراد با مدیری راحت‌ هستند، با شادی بیشتری کار می‌کنند. با این حال، گاهی در مورد افراد تیم‌تان باید تصمیم دشواری بگیرید و اگر با تیم‌تان بیش از حد صمیمی شده باشید، ممکن است برخی افراد از این رابطه سوءاستفاده کنند.

این امر اصلا بدین معنا نیست که نباید با افرادتان معاشرت کنید. اما باید تعادل بین دوست و رئیس بودن را حفظ کنید.

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

۵. ناکامی در تعریف اهداف

وقتی افراد شما اهداف مشخصی نداشته باشند، روز خود را بیهوده می‌گذرانند. اگر ندانند که چرا کار می‌کنند و کارشان به چه درد می‌خورد، مولد و ثمربخش نخواهند بود. همچنین، حجم کارشان را به درستی اولویت بندی نمی‌کنند که این امر منجر به تکمیل پروژه به شکل اشتباه می‌شود.

با یادگیری هدف‌گذاری مؤثر (SMART) برای تیم‌تان، از این اشتباه پرهیز کنید. از یک منشور تیمی برای مشخص کردن اینکه تیم‌تان به کجا می‌رود و چه منابعی در اختیار دارد، استفاده کنید. به علاوه، اصول مدیریت بر مبنای هدف (MBO) را به کار ببرید تا اهداف تیم‌تان را با مأموریت سازمان هماهنگ کنید.

۶. فهم اشتباه انگیزه

می‌دانید چه چیز دقیقا مشوق تیم‌تان است؟ یک راهنمایی:‌ احتمالا فقط پول نیست!

بسیاری از رهبران این اشتباه را مرتکب می‌شوند که فرض می‌کنند تیم‌شان فقط برای پاداش مالی کار می‌کند. با این حال، احتمال کمی وجود دارد که فقط پول انگیزه آنها باشد.

برای مثال، افرادی که به دنبال تعادل بهتر بین کار و زندگی هستند، با دورکاری یا ساعات کاری منعطف تشویق می‌شوند. بقیه شاید با عوامل دیگری مثل موفقیت، مسئولیت بیشتر، تشویق یا حس همراهی، انگیزه پیدا کنند.

۷. عجله در استخدام

زمانی که تیم‌تان حجم کار بالایی دارد، مهم است که تعداد کافی افراد برای انجام کارها داشته باشید. اما پر کردن سریع جای خالی می‌تواند یک اشتباه خطرناک باشد.

عجله در استخدام می‌تواند منجر به استخدام افراد اشتباه برای تیم‌تان شود. برای مثال افرادی که حس همکاری ندارند و مؤثر یا مولد نیستند. شاید این افراد نیاز به آموزش بیشتری داشته باشند که می‌تواند سرعت تیم‌تان را پایین‌ بیاورد. با فردی اشتباه در گروه، در صورتی که کار خوب پیش نرود، شما زمان ارزشمند و منابع‌تان را هدر داده‌اید و این افراد نیز شما را ترک می‌کنند. بدتر این است که به خاطر عملکرد ضعیف و کمتر از حد انتظار، به سایر اعضای تیم استرس وارد شده و ذهنیت‌شان خراب شود.

با یادگیری چگونگی استخدام مؤثر و انتخاب دقیق افرادی که به تیم‌تان وارد می‌کنید، می‌توانید از این اشتباه خودداری کنید.

۸. الگوی اشتباه بودن

اگر تلفن شما در طول ساعت کاری زنگ بزند یا در مورد مدیرعامل‌تان بد حرف بزنید، آیا انتظار دارید که دیگر افراد تیم‌تان این کار را نکنند؟ احتمالا نه.

به عنوان یک رهبر، شما باید برای تیم‌تان الگو باشید. یعنی اگر نیاز است که آنها تا دیر وقت بمانند، شما هم باید بمانید تا به ایشان کمک کنید. یا اگر سازمان‌تان قانونی دارد که هیچ کس پشت میزش غذا نخورد، نمونه‌ی این قانون باشید و هر روز در زمان ناهار به سالن غذاخوری بروید. این مسئله در مورد نگرش شما هم صادق است. اگر گاهی منفی‌باف هستید، انتظار نداشته باشید که افرادتان منفی‌باف نباشند.

پس به یاد داشته باشید که تیم‌تان همیشه نظاره‌گر شماست. اگر می‌خواهید رفتارشان را شکل دهید، از خودتان شروع کنید. آنها دنباله‌رو شما خواهند بود.

۹. واگذار نکردن کارها به دیگران

برخی مدیران هیچ کاری را به دیگران نمی‌سپارند، چون احساس می‌کنند که هیچ کس جز خودشان نمی‌تواند کارهای کلیدی را درست انجام دهد. این کار مشکل بزرگی ایجاد می‌کند، چون کارهایشان بیش از حد زیاده شده و استرس زیادی به آنها وارد می‌شود.

سپردن کارها به دیگران، تلاش زیادی می‌طلبد و حتی شاید سخت باشد که به تیم‌تان برای انجام صحیح کارها اعتماد کنید. اما تا زمانی که کارها را واگذار نکنید، هیچ گاه زمانی نخواهید داشت تا بتوانید بر چشم‌انداز وسیع‌تری که اغلب مدیران و رهبران مسئولش هستند، تمرکز کنید. به علاوه، شما با این‌کار به رشد افرادتان کمک نمی‌کنید و این کار باعث فشار بیشتر به خودتان می‌شود. خواندن مقاله تفویض اختیار می‌تواند کمک زیادی به یادگیری این مهارت کند.

۱۰. درک اشتباه نقش‌تان

زمانی که مدیر یا رهبر می‌شوید، مسئولیت‌های‌تان بسیار متفاوت از مسئولیت‌های قبلی‌تان می‌شوند.

با این حال، ممکن است به سادگی فراموش کنید که کارتان تغییر کرده و اکنون برای مؤثر بودن باید از مهارت‌های متفاوتی استفاده کنید. این مشکل منجر به ناکامی در انجام کاری که برایش استخدام شده‌اید، یعنی مدیریت و رهبری خواهد شد.

 

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]