نوشته‌ها

فروش حرفه ای

راهکارهایی برای فروش موفق

 

راهکارهایی برای فروش موفق

 

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

 

قانون اول: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، 20 درصد مشتریان ، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌ جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:
  • زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
  • مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
  • ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.
  • درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
نتیجه 

مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد ، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده ، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن ، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.البته ، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی انجام می‌دهید ، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است ، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد.بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات تمرکز کنید ، فروش بهتری خواهید داشت.اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند.مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.صحبت به فروش منجر نمی‌شود.بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود ، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری ، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید ، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود.سوالات ، کلید کار و اعتماد ، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

برای اطلاعات تکمیلی می توانید مقاله (( دلایل عدم گوش دادن همدلانه و تاثیر آن در فروش)) را مطالعه نمایید.

قانون سوم: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است.آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید ، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص ، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد.اگر نیاز مشخص باشد ، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند.ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد ، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد ، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد ، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد ، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن‌ها ، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها ، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می‌کنند ، آن‌ها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

 

قانون چهارم: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه ، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن ، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید:«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی لپ تاپتان نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی لپ تاپتان.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای ، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود.داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌ ، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

 

قانون پنجم: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود.اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند.هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند.این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

برای اطلاعات تکمیلی می توانید مقاله (( بهترین روش برخورد با مشتری ناراضی)) را مطالعه نمایید.

قانون ششم: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید ، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش قدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد.اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد ، به آن نیاز داشته باشد ، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد ، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید:

شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است.وقتی محصول را ارائه کردید ، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند.تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید ، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید ، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده ، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است.هیچ گاه از درخواست کردن نترسید.

قانون هفتم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون ، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است.هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد ، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان ، همکلاسی‌ها ، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند ، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند.پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید ، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد.آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک پانزدهم زمان ، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.در خرده‌ فروشی مواد مصرفی ، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند ، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است.توصیه شفاهی – اگر به‌طور منظم و اصولی به‌کار گرفته شود ، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
«قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند.وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

درهر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید.می‌توانید بگوئید:

«مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌ فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی ، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند ، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید.مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]
همدلی

همدلی و تاثیر آن در محیط و روابط کاری

همدلی و تاثیر آن در محیط و روابط کاری

 

چند ماه پیش، دیدم پشت یک وانت آبی نوشته شده بود: «عاقبت همدلی نکردن…» این نوشته من را به این فکر واداشت که خیلی‌ها موقع شنیدن واژه‌ی همدلی در محیط‌های کاری کمی معذب می‌شوند یا خجالت می‌کشند، چون با این کلمه اولین چیزی که به ذهن آدم خطور می‌کند ابراز احساسات شدید یا مثلا در آغوش کشیدن طرف مقابل است.

با اینکه همدلی فعالیتی است که از نیمه‌ی راست مغز می‌آید، اما اصلا به در آغوش کشیدن مربوط نیست. همدلی عاملی است که گردش چرخ روابط انسانی را ملایم‌تر می‌کند. این حقیقت به اثبات رسیده که همدلی بخش مهمی از یک رابطه‌ی کارآمد است: در مطالعاتی که دکتر آنتونیو داماسیو (Antonio Damasio) انجام داده و نتایج آنها را در کتاب «Descartes’ Error» منتشر کرده است؛ بیمارانی که بخش‌های مربوط به حس همدلی در مغزشان آسیب دیده بود، درمهارت های ارتباطی مشکلات اساسی داشتند، حتی با اینکه مهارت های یادگیری و منطقی‌شان تغییری نکرده بود.

در واقع، همدلی سرمایه‌ی باارزشی است که به ما اجازه می‌دهد اعتماد دیگران را جلب کنیم و کمک می‌کند تا احساس و افکار آنها را درک کنیم. همدلی کمک می‌کند تا بفهمیم دیگران در موقعیت‌های مختلف چطور رفتار می‌کنند و دلایل رفتارهای‌ آنها چیست. در کل زیرکی‌مان در شناخت دیگران را افزایش می‌دهد و بر تصمیمات‌مان تأثیر مثبت می‌گذارد.

در تعریف کلی همدلی شاید بتوانم بگوییم: «توانایی شناسایی و درک موقعیت‌ها، احساسات و انگیزه‌های دیگران». این حس کمک می‌کند تا دغدغه‌های دیگران را درک کنیم. همدلی یعنی «خودمان را جای دیگران بگذاریم» یا «به مسائل از دیدگاه آنها نگاه کنیم.»

تاثیر همدلی بر روابط کاری

مطالعات زیادی هستند که همدلی را به نتایج تجاری مرتبط می‌کنند. اینها شامل مطالعاتی هستند که همدلی را با افزایش فروش، بهبود عملکرد مدیرانِ تیم‌های توسعه‌ی محصول و با بهبود عملکرد کارکنان و مدیران در فضاهای کاری که روز به روز تغییر می‌کنند؛ مرتبط می‌دانند.

این روزها واژه‌ی همدلی را در فضای کاری و تجاری زیاد می‌شنویم. حتی واژه‌هایی مثل «بازاریابی همدلانه» و «فروش همدلانه» را هم شنیده‌ایم. اخیرا به واژه‌ی «همدلی کاربر» نیز برخورده‌ام که به رابط کاربری مربوط می‌شود.

دانیل پینک (Daniel Pink)، در کتاب خود به نام «A Whole New Mind» پیش‌بینی می‌کند که در آینده قدرت در دست کسانی خواهد بود که قابلیت‌های فردی‌ بیشتری داشته باشند. پینک برای رقابت در بازار اقتصادی جدید، شش حوزه پیشنهاد می‌دهد که برای رسیدن به موفقیت حیاتی اند. یکی از آنها همدلی است، یعنی قابلیت خود را به جای دیگری گذاشتن، درک احساسات دیگران و دغدغه‌های آنها، برقراری رابطه و مهربان بودن با دیگران. تمامی این خصوصیات در روابط میان انسان‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است و چون انسان‌ها بخش قابل توجهی از فعالیت‌های تجاری هستند؛ در نتیجه برای کسب‌و‌کار ما حیاتی‌اند.

همدلی و رهبری

همدلی همچنین برای رهبری موثر بسیار با اهمیت است؛ به خصوص در عصر امروز که دوره‌ی کارکنان جوان، آگاه و مستقل است. در مجله‌ی کسب‌وکار هاروارد، دکتر دانیل گولمن (Daniel Goleman)، در مقاله‌ای به سه دلیل برای اهمیت همدلی اشاره می‌کند: استفاده‌ی روز‌افزون از کار تیمی (که به عنوان محرک همدلی شناخته می‌شود)، سرعت رشد جهانی شدن (با ارتباطات میان‌فرهنگی که به راحتی می‌توانند منجر به سوء‌ِتفاهم شوند) و نیاز برای نگه داشتن افراد مستعد در شرکت. گولمن می‌گوید: «رهبرانی که حس همدلی دارند، فقط با اطرافیان‌شان احساس دلسوزی نمی‌کنند، بلکه با دانش‌شان و با استفاده از روش‌های ظریف ولی هوشمندانه به پیشرفت شرکت‌ کمک می‌کنند.» این البته به معنی موافق بودن آنها با نظرات همه یا سعی در به دست آوردن دل همه نیست؛ بلکه به این معنی است که « زمان اتخاذ تصمیمات مهم، احساسات کارمندان را در کنار عوامل دیگر در نظر می‌گیرند.»

بنابراین، همدلی قابلیتی است که ارزش دارد آن را در خودمان پرورش بدهیم. ابزار انتزاعی‌ای در جعبه‌ی ابزار مدیرها که می‌تواند نتایج محسوسی به بار بیاورد. اما همدلی از کجا می‌آید؟ آیا نتیجه‌ی تفکر است یا احساس؟ به نظر من نتیجه هر دو عامل است: برای درک افکار و احساسات واکنش‌ها و انگیزه های دیگران ما باید از قابلیت تفکر‌مان استفاده کنیم. این یعنی که باید چند لحظه‌ای خوب فکر کنیم تا متوجه شویم منشا ادراک آن فرد از کجاست و بعد به توانایی احساسی‌ای نیاز داریم تا برای دغدغه‌های او اهمیت قائل شویم. اهمیت قائل شدن به این معنی نیست که همیشه باید با دیدگاه آ‌ن فرد موافقت کنیم یا موقعیت خودمان را تغییر بدهیم؛ بلکه به این معنی است که باید مشکلات فرد مقابل را درک کنیم تا بتوانیم به خوبی با او رابطه برقرار کنیم.

این موضوع، من را به سؤالی می‌رساند که معمولا از خودم می‌پرسم: «آیا می‌شود همدلی را یاد گرفت؟» همه‌ی ما افرادی را می‌شناسیم که ذاتا دلسوزند، این افراد همیشه می‌‌توانند ارتباط مثبتی با دیگران برقرار کنند و می‌توانند با استفاده از حس همدلی در جلب اعتماد دیگران موفق باشند. آنها کاتالیزورهایی برای تشکیل جوامع مثبت هستند. اما من اعتقاد دارم حتی اگر ما به صورت ذاتی حس همدلی نداشته باشیم، می‌توانیم این قابلیت را در خودمان پرورش بدهیم.

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

نکاتی برای پرورش همدلی

در اینجا به بیان چند نکته‌ی مفید برای پرورش همدلی می‌پردازم:

  1. گوش کنید، واقعا به دیگران گوش کنید. با گوش و چشم و قلب‌تان گوش کنید. به زبان بدن، تُن صدا و احساساتی که در پس گفته‌ها نهفته است، دقت کنید.
  2. حرف دیگران را قطع نکنید. نگرانی‌هایشان را نشنیده رد نکنید. در نصیحت کردن عجله نکنید. موضوع را عوض نکنید. به دیگران اجازه بدهید در آرامش حرف‌شان را بزنند.
  3. لحن و آهنگ صحبت کردن بخشی از ارتباط غیر‌کلامی است. این راهی است که مردم احساسات و افکارشان را منتقل می‌کنند، حتی زمانی که کلام‌شان حاکی از چیز دیگری است.
  4. «قانون ۹۳ درصد» را تمرین کنید. مطالعه‌ای که پروفسور آلبرت محرابیان استاد دانشگاه کالیفرنیا انجام داده نشان می‌دهد که وقتی می‌خواهیم احساسات و نگرش خود را انتقال بدهیم، دیگران فقط ۷ درصد از پیام ما را از کلمات‌مان می‌گیرند. ۹۳ درصد دیگر از طریق تُن صدا و زبان بدن ما منتقل می‌شود. بنابراین، بهتر است وقتی درباره‌ی احساسات‌مان حرف می‌زنیم، با دقت بیشتری به تُن صدا و زبان بدن‌مان تمرکز کنیم.
  5. اسم افراد را به کار ببرید. سعی کنید نام اطرافیان مخاطب‌تان (مثل افراد خانواده، فرزندان و دوستان) را نیز به خاطر داشته باشید و در مکالمات آنها را با نام بخوانید.
  6. وقتی در کنار دیگران هستید کاملا در لحظه حاضر باشید. ایمیل خود را چک نکنید، به ساعت یا تلفن همراه‌تان نگاه نکنید. خودتان را به جای آنها بگذارید. اگر رئیس‌تان با شما این‌طور برخورد کند چه حسی نسبت به او پیدا می‌کنید؟
  7. به دیگران لبخند بزنید.
  8. دیگران را تشویق کنید. وقتی افرادی که معمولا ساکت هستند در جلسه‌ای صحبت می‌کنند آنها را تشویق کنید. گاهی، حرکتی ساده، مثل تکان دادن سر به نشانه‌ی تأیید هم می‌تواند اعتماد به نفس آنها را افزایش بدهد.
  9. دیگران را تحسین کنید. دقت کنید چه کاری انجام می‌دهند و در لحظه‌ای که کار مفیدی انجام می‌دهند، آنها را تحسین کنید. سعی کنید کلمات صادقانه‌ی خود را طوری انتخاب کنید که در خاطر بمانند. «تو سرمایه بزرگی برای تیم ما هستی چون…» یا «اگر تو این کار را انجام نداده بودی، کس دیگری از عهده‌ اش برنمی‌آمد.»
  10. به دیگران علاقه داشته باشید. به آنها نشان بدهید که برای‌تان اهمیت دارند و درباره‌ی زندگی خصوصی‌شانکنجکاوی نشان بدهید. درباره‌ی سرگرمی‌ها و علائق‌شان، چالش‌ها، خانواده و انگیزه‌هایشان از آنها سؤال کنید.

همدلی، عضله‌ای احساسی و فکری است که هر چه بیشتر از آن استفاده کنیم قوی‌تر می‌شود. تعدادی از پیشنهادهایی را که در بالا بیان کردیم به کار ببرید و به واکنش افرادی که برای‌تان کار می‌کنند توجه کنید. مطمئنم شاهد نتایج مثبتی خواهید بود.

چند سال پیش جمله‌ی زیبایی دیدم که منظورش این بود: ظرفیت انسان در رفتار با کسانی مشخص می‌شود که هیچ فایده‌ای برایش ندارند. همدلی نباید خصیصه‌ای انتخابی باشد بلکه باید بخشی از عادات روزانه بشود. اگر قرار بود شعاری برای خودم درست کنم و آن را به دیوار اتاقم بزنم می‌گفتم: «همدلی را فراموش نکن! بدون آن از خانه بیرون نرو!»

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]

 

ایجاد نگرش صحیح

〉 ایجاد نگرش صحیح 

🔻ایجاد نگرش صحیح، سازنده رفتارهای آتی ما خواهد بود، این که امروز مجموعه انواع سلسله رفتارهای ما از چه الگویی پیروی می کند رابطه مستقیمی با نگرش ساخته شده در ما دارد.

در این پادکست قصد داریم اهمیت ایجاد نگرش صحیح رو با یک مثال عملی و عینی با هم بررسی کنیم.

🔻 برای شنیدن آنلاین این پادکست می توانید از نوار صوتی بالا و برای دانلود این پادکست از لینک زیر اقدام نمایید.

 

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]

زندگی در گذشته، زندگی با گذشته

〉 زندگی در گذشته، زندگی با گذشته 

🔻زندگی در گذشته یک چیز است و زندگی با گذشته چیزی دیگری. شاید این جمله رو قبلا شنیده باشید اما انقدر مهم هست که تکرار آن قابل بخشش هست.
قسمتي از وضعیت امروز، در گروِ رابطه‌ای است که با گذشته‌ خود ساخته ايم.

در این پادکست قصد داریم یک نگاه به برخی از انواع شکل های ارتباط ما با گذشته بندازیم.

🔻 برای شنیدن آنلاین این پادکست می توانید از نوار صوتی بالا و برای دانلود این پادکست از لینک زیر اقدام نمایید.

 

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]

مدیریت قارچ گونه و معایب آن

مدیریت قارچ گونه و معایب آن

 

مدیریت قارچی روشی رایج در مدیریت است که بر مبنای آن کارکنان از اهداف، راهبردها و ایده‌های کلی شرکت مطلع نیستند و ارتباط میان کارهای محوله با اهداف شرکت نیز برای آن‌ها مشخص نیست. در‌ واقع، درست شبیه به پرورش قارچ؛‌ کارکنان به مانند قارچ در تاریکی، در اینجا یعنی عدم دسترسی و آگاهی از اهداف کاری و اصلی شرکت، قرار می‌گیرند و نیز به شیوه‌‌ای که از کود برای پرورش و رشد قارچ استفاده می‌شود، آن‌ها فقط به اطلاعات و منابعی دسترسی دارند که برای به انجام رساندن کار و وظیفه به عهده‌ی ایشان سپرده شده است.
مثالی از کشتی تایتانیک
تا ساعت‌ها بعد از برخورد کشتی تایتانیک با کوه یخ فقط کاپیتان و تعداد انگشت شماری از ملوانان ارشد می‌دانستند که کشتی غرق خواهد شد. مطابق تحلیل کارشناسان، بی‌خبر نگاه‌داشتن کارکنان و مسافران به فاجعه‌ای منجر شد که در صورت اطلاع آن‌ها از وضعیت موجود می‌توانست سبب کاهش میزان خسارات‌ شود. بی‌خبر نگاه‌‌ داشتن، نشانه‌ی اصلی مدیریت قارچی است که مبنای آن بی‌اطلاعی و یا کم‌اطلاعی کارکنان در مورد عملکرد، راهبردها و وضعیت سازمان است.
نتایج یک تحقیق مدیریتی:
۱. بیش از ۸۰% کارکنان می‌خواهند مدیران اطلاعات بیشتری در مورد سازمان در اختیار آن‌ها قرار دهند.
۲. بیش از ۲۵% افراد بین اطرافیان خود کسانی را می‌شناسند که کارشان را به‌دلیل نبود شفافیت لازم در مورد رویکرد و راهبرد سازمان ترک کرده‌اند.
۳. بیش از ۵۰% کارکنان باور دارند که دسترسی به اطلاعات و داده‌های مرتبط با سازمان، تاثیر زیادی در افزایش عملکرد و بهره‌وری آن‌ها داشته است.

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]
سیاوش جعفری

فورواردرهای قرن 21 – پادکست صوتی

〉 فورواردرهای قرن 21 – پادکست صوتی 

🔻 در این پادکست قصد داریم به موضوع دانش سطحی و دانش شوفری بپردازیم، دانشی که گاها بدون مطالعه با عمق مناسب تنها و تنها به فوروارد کردن آن مطالب برای دیگران می پردازیم حتی بدون اعتبار سنجی و یا کسب اطمینان از منابع آن.

🔻 برای شنیدن آنلاین این پادکست می توانید از نوار صوتی بالا و برای دانلود این پادکست از لینک زیر اقدام نمایید.

 

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]

مدیریت پرسه

 مدیریت پرسه یا MBWA 
برای ایجاد ارتباط و استمرار آن باید گشت بزنید،‌ با اعضای تیم خود صحبت کنید،‌ کنار آنها کار کنید، سئوال بپرسید و هر زمان که نیاز باشد برای کمک حاضر باشید. به این عمل، مدیریت با گشت‌زنی (مدیریت پرسه) می‌گویند که با عنوان MBWA شناخته می‌شود.
مدیریت با گشت‌زنی از زمان پیدایش خود تا کنون هرگز از مد نیفتاده است. با استفاده از MBWA می‌توانید موارد زیر را افزایش دهید:
🔻 دسترسی‌پذیری: وقتی پرسنل به چشم یک فرد و نه یک رئیس به شما نگاه کنند،‌ امکان اینکه درباره اتفاقات جاری با شما صحبت کنند بیشتر می‌شود. به این ترتیب فرصت خواهید داشت تا از مسائل،‌ پیش از آنکه تبدیل به مشکلات شوند اطلاع پیدا کنید.
🔻 اعتماد: هرچه شناخت اعضاء تیم از شما بیشتر باشد، بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد، بنابراین اطلاعات بیشتری را با شما به اشتراک خواهند گذاشت. این مسئله باعث فروریختن موانع ارتباطی خواهد شد.
🔻 دانش کسب‌و‌کار: سر زدن به افراد و اطلاع از اتفاقات جاری، باعث می‌شود درک بهتری از کارکرد‌ها و فرآیندهای اطراف خود به دست آورید.
🔻 پاسخگویی: تعامل روزانه با افراد تیم، احتمال اجرایی شدن آنچه درباره‌ی آن توافق کرده‌اید را تا حد زیادی بالا می‌برد. همه‌‌ی افراد شما انگیزه‌ی بیشتری برای انجام توافقات خواهند داشت؛ چون یکدیگر را به صورت منظم ملاقات می‌کنید.
🔻 روحیه: معمولا افرادی که فرصت بیشتری برای شنیده‌شدن، در اختیارشان گذاشته می‌شود؛ احساس بهتری در مورد شغل و سازمان خود پیدا می‌کنند. MBWA روشی است که این فرصت را در اختیار افراد قرار می‌دهد.
🔻 بهره‌وری: بسیاری از ایده‌های خلاقانه از دل صحبت‌های معمول و روزمره متولد می‌شوند. MBWA گفتگوهای عادی را تشویق می‌کند، بنابراین احتمال بیشتری وجود دارد که افراد برای ارائه‌ی ایده‌هایشان نزد شما بیایند.
علی‌رغم مزایای بسیار، استفاده از MBWA گاهی با شکست و گاهی با موفقیت همراه است. برای موفق شدن به چیزی بیش از گشت‌زنی در دفتر‌، انبار یا کارخانه نیاز است. MBWA تلاشی است مصمم و واقعی، برای درک بهتر کارکنان، کاری که انجام می‌دهند و اینکه شما چطور می‌توانید با اقدامات خود بهره‌وری آ‌ن‌ها را افزایش دهید. نباید MBWA را تنها به عنوان یک اجبار انجام دهید، چرا که در چنین حالتی این رویکرد اصلا به درستی عمل نخواهد کرد. شما باید واقعا بخواهید که با افراد و عملیات خود بیشتر آشنا شوید و همواره نسبت به دنبال کردن نگرانی‌ها متعهد بوده و در پی بهبود مستمر باشید.

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]

لال شو! چشمانت را هم ببند! می خواهم مدیریت کنم

 لال شو! چشمانت را هم ببند! می خواهم مدیریت کنم (داستان پنجره دید باز هواپیما) (تکنیک پرچم قرمز) 
مهماندار هواپیما همیشه قبل از پرواز توضیحاتی می دهد مثلاً از مسافران می‌خواهد لوازم الکترونیکی خود را در طول پرواز خاموش کنند. یکی از توصیه‌هایی که سال‌ها در پروازها شنیده‌ام این است: «پنجره‌های هواپیما را به هنگام برخاستن و نشستن هواپیما باز نگه‌ دارید.»
در همه این سال‌ها بارها پیش خودم فکر کردم چرا از مسافران خواسته می‌شود درپوش پنجره‌ها را باز نگه دارند، تا بالاخره دیشب در پرواز سرمهماندار خوش‌خلقی حضور داشت و از او پرسیدم او پاسخ داد «ما از مسافران می‌خواهیم پنجره‌ها را باز نگه دارند تا بتوانند بیرون را ببینند و اگر حادثه‌ای اتفاق افتاد و تهدیدی متوجه پرواز شد، سریع ما را خبر کنند.
صنعت هوا و فضا بسیار حساس و دقیق است. مطمئنم در این صنعت، مطالعاتی انجام‌شده و مسافران در مواردی توانسته‌اند حوادث یا تهدیداتی را به کادر پرواز اطلاع دهند که باز نگه داشتن پنجره‌ها به رویه معمول تبدیل شده است. این توصیه هم‌چنین به این معناست که حتی در صنعتی به دقت و حساسیت صنعت هوایی که کادر پرواز از سلامت هواپیما مطمئن می‌شوند تا پرواز کنند، باز هم از مسافران می‌خواهند دید خود را کور نکنید و در مواقع حساسی نظیر برخاستن و فرود، با دقت وضعیت را تحت نظر داشته باشند و هر اشکالی را به مسئولین خبر دهند.
پرواز یک هواپیما به داستان مدیریت سازمان و بیش از همه به اداره کشور شباهت دارد. هر مدیر ارشدی در هر سطحی، به نفع خودش و افراد تحت فرمانش است که از آن‌ها بخواهد پنجره‌ها را باز نگه دارید و دید خود را کور نکنید؛ و به محض مشاهده هر تهدیدی، تیم اداره دستگاه، سازمان یا کشور را مطلع کنید
تجویز راهبردی
استاد برجسته دانشگاه استنفورد [دکتر جیم کالینز] می گوید که ما سازمان های عالی را با سازمان های معمولی مقایسه کردیم و ﻫﯿﭻ ﻣﺪرﮐﯽ ﭘﯿﺪا ﻧﮑﺮدﯾﻢ ﮐﻪ ﻧﺸﺎن دﻫﺪ سازمان‌های عالی «اﻃﻼﻋﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮ» ﯾﺎ ﺑﻬﺘـﺮی ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ سازمان‌های ﻫﻢ ﺗﺮاز ﺧﻮد داﺷﺘﻨﺪ. ﻫﺮ دو ﮔﺮوه سازمان‌ها ﺑﻪ ﻃﻮر ﯾﮑﺴﺎن ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻨﺎﺳﺐ دﺳﺘﺮﺳﯽ داﺷﺘﻨﺪ. اما آن ها تصمیمات و واکنش های بهتر و سریع تری داشتند. ﮐﻠﯿﺪ اﯾﻦ ﻣﻌﻤﺎ ﻧﻪ در اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻬﺘﺮ ﺑﻠﮑﻪ در ﺗﺒﺪﯾﻞ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻏﯿﺮﻗﺎﺑﻞ اﻏﻤﺎض اﺳﺖ. سازمان‌های عالی سازوکارهایی دارند که حقایق ناخوشایند را می توانند افشا کنند و در مورد آن صحبت و تصمیم گیری کنند. آن ها می دانند كه كارمندان به دلایل مختلف تمایل دارند که واقعيات ناخوشايند را پنهان سازند.
وی تکنیک پرچم قرمز را پیشنهاد می‌کند: در این تکنیک، افراد اجازه دارند به تعداد محدودی هرگونه اطلاعات/دیدگاه/سیگنالی را مطرح کنند و تصمیم‌گیران موظفند که به آن اطلاعات توجه نشان دهند و سریعاً به آن رسیدگی کنند. خود وی این تکنیک را سر کلاس خود اینگونه اجرا می کند: او یک پرچم قرمز ابتدای ترم به دانشجویان می دهد و به آن ها می گوید که می توانید یک بار هر زمانی که خواستید آن را بلند کنید. اگر آنرا بلند کنید، کلاس به یک باره متوقف خواهد شد و نظر شما بیان خواهد شد. در ازای نظری که می دهید هیچ بازخواستی نخواهید شد و کاملا آزادید که نظر خود را بیان کنید و من موظم به آن نظر شما رسیدگی کنم و پاسخ روشن دهم.
دروغ های شیرین یا حقایق تلخ کدام یک را انتخاب می کنید؟ شنیدن حقایق تلخ، سخت است و از آن سخت تر، بیان آن. چون کسانی که حقایق تلخ را بیان می کنند معمولا پاداشی دریافت نمی کنند. هزینه بیان واقعیات را پایین بیاورید تا در معرض اطلاعات دست اول واقعی قرار بگیرید. ناراحت شدن از یک حقیقت، بهتر از تسکین یافتن با یک دروغ است!
از این منظر، راهبری هر جایی را بر عهده دارید، چه یک خانواده سه نفره، یک مدرسه سی نفره یک سازمان سیصد نفره و یا یک استان یا کشور دو نکته را باید رعایت کنیم:
1-دید همکاران، اعضای خانواده، شهروندان و همراهان خود را کور نکنید!
2-هزینه انتقاد یا بیان دیدگاه را پایین بیاورید به عبارت دیگر آن ها را لال نکنید
بگذارید فرزندتان، همکارتان، شهروندتان، زیردست تان نیز به واقعیت ها دسترسی داشته باشد و بگذارید تحلیل و نگاه خودش را آزادانه به اشتراک بگذارد. اداره شهر کورها و لال ها ممکن است در کوتاه مدت آسان به نظر برسد اما در بلندمدت فاجعه آفرین است. بگذارید پنجره ها (دید همراهان) و حنجره ها (زبان همراهان) باز و گویا باشد تا همه خطرها را گوشزد کنند و گزینه ها را طرح کنند.
آن هایی که اجازه بالا آمدن پرچم های قرمز را نمی دهند، دیر یا زود با کارت قرمز از صحنه روزگار محو خواهند شد.

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]

اعتراف حرفه ای و یک تجربه

اعتراف حرفه ای و یک تجربه

وقتي کوچک بودم، شتابزده از راهنماییهای معلم خود درمورد یاری رساندن به دیگران، دست مرد نابینایی رو که در حال عبور از خیابان بود گرفتم. با تعجب دیدم مرد ازم میپرسه می خواهی کمکت کنم که از خیابان عبور کنی؟ گفتم نه! من می خوام به شما کمک کنم، با خنده بهم گفت اسمت چیه، گفتم سیاوش. گفت سیاوش من نزدیک به 10 سال هست هر روز از این خیابان عبور می کنم، گوشم به قدری قوی هست که صدای ماشین را از یک چهار راه آنورتر میشنوم. اما بزار من کمکت کنم تا تو رد بشی، آخه این خیابان برای بچه هایی مثل تو خطرناکه.

ناراحت و غمگین برگشتم با غروری جریحه دار شده، ولی حق با اون بود و من شتابزده برای کمک اقدام کردم..

بزرگتر که شدم در اوایل دوره لیسانس با مفاهیم اثربخش و کارایی آشنا شدم و شتابزده در همه جا به دنبال نمونه هایی از این مفاهیم بودم، در هر جایی چند جمله ای را با ذکر نمونه بیان می کردم، مانند یک شعبده باز که با خرگوش و کلاه، جمعی را شگفت زده می کرد، آن زمان این جملات هم، در همان حد تاثیر گذار بود..

سال 86 به کارخانه ای رفتم که مدیر آنجا، یک صنعتگر قدیمی بوده که از تحصیلات دانشگاهی نیز بی بهره بود. باز، زمان شتابزدگی من رسید که با ورود خود، کارخانه را سرشار از مفاهیم جدیدی که آموخته بودم کردم، بدون شناخت کافی جملاتی را که درک کرده بودم، تند تند به کار می بردم و تجویز می کردم..

اما امروزه در سازمانهایی که سمت مشاور دارم از این شتابزدگی جلوگیری می کنم، حالا وقتی وارد سازمانی شوم و فرآیند یا رفتاری را صحیح ندانم، حتما قبل از آنکه کار به اظهار فضل برسد، مدتی رفت و آمد می کنم تا به تدریج نگاهم جامع تر شود..

اگر ببینم قبل از ورود به شرکت کارمندان 3 بار با آسانسور بالا و پایین می روند، نمی‌پرسم چرا؟ من هم همین کار را می‌کنم تا شاید حکمت آن را متوجه شدم. حتی اگر فهمیدم آن کار دلیلی ندارد، وقتی این گردش اضافی را به چالش می کشم، شنوندگان می‌دانند که از جایگاه یک همراه نقد می‌کنم و نه یک مصلح..

محیط کسب و کار، شرکت ها و کارخانه ها این روزها سرشار هست از مصلحان ناهمراه.

بیایید اگر با سمت کارمند، مدیر و یا مشاور استخدام شدید، قبل اظهار نظر سریع، مدتی با نظام موجود در سازمان همراه شوید. همیشه کارمندان و یا مدیرهای قبل از ما، نادان‌تر از ما نبوده اند. حتما قبل از اینکه مدل های مدیریتی را مثل دعایی که شفا می‌دهد بخوانیم و طرح های از پیش آماده شده را، به صرف نوشابه و کباب، به خورد دیگران دهیم، مدتی با سازمان همراه شویم…

با احترام
سیاوش جعفری
مشاور ارشد کسب و کار، فروش و سیستم – مدرس دوره های آموزشی تخصصی

 
[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]

نقش آموزش در موفقیت از منظر فردی

 نقش آموزش در موفقیت از منظر فردی 

 

گاهی اوقات وقتی پای صحبت شاگردان میشینم به خودم میگم چرا انقدر عجله در موفقیت؟  این همه عجله در رسیدن به موفقیت و پیشرفت بدون داشتن پیش نیازهای اساسی؟ کجا کاشتیم که احساس می کنیم الان وقت برداشت هست؟

در قسمت اول نقش آموزش در موفقیت، موضوع رو از نگاه فردی و در قسمت دوم از نظر سازمانی بررسی می کنم.

تا حالا چند نفر رو دیدین که بدون اینکه شنا بلد باشند داخل آب به عمق 5 متری بروند یا اصلا بروند آیا کارشون درست هست؟ یا یکی که آموزش لازم برای مارگیری رو ندیده اقدام به گرفتن مار بکنه. پس چرا این روزها جمله حالا بریم توی کار تا ببینیم چی میشه رو زیاد می شنویم؟ اصلا قصد نفی کردن ماهیت ریسک کردن در شروع کار رو ندارم و منظورم آرزوی موفقیت بدون داشتن دانش در راستای رسیدن به آن است. آرزوهایی که حتی با تبدیل شدن آنها به اقدام اجرایی باز هم به علت عدم آموزش و اجرای صحیح در بسیاری از موارد بی نتیجه میشه. بعضی وقتها این جمله رو میشنوم ((اما آخه سیاوش انگیزه من زیاد هست))

بزار یک سوال ازت بپرسم، وقتی فقط با کلی انگیزه پشت یک وزنه مثلا 200 کیلویی بری و دانش و مهارت و پیش نیازهای لازم برای بلند کردن آن رو نداشته باشی چقدر احتمال موفقیت وجود داره؟ معلومه که انگیزه بهمون در سرعت تغییرات کمک میکنه اما این هم به تنهایی کافی نیست. قبول این موضوع که من باید تواناییهای خودم رو کامل بشناسم و بهترین بهره برداری رو ازشون بکنم و در مواردی که ضعیف هستم و نیاز به تغییر دارم خودم رو ارتقاء بدم گام بسیار مهمی به سمت موفقیت هست.

بهت پیشنهاد می کنم برای موفقیت و رسیدن به یک هدف، یک لیست از تمام تواناییهای بالقوه و بالفعلت درست کنی و با شناخت بر روی مسیر رسیدن به هدفت، ضعف هایی رو که داری با آموزش و تمرین دونه دونه از سر راه برداری تا احتمال موفقیت برات روز به روز بیشتر باشه.

هر موقع دیدی جاده ای که توش هستی سرپایینی و هموار هست بدون که همیشه تو ترافیکی چون افراد همیشه راحت ترین راه ها رو برای رسیدن به اهدافشون انتخاب می کنن و جاده این راه ها هم همیشه ترافیکه.

معلومه باید راهت سخت باشه، اصلا کی گفت بهت قراره آسون بدست بیاد یا اگه آسون بدست می یومد دیگه قشنگیو لذتش کجا بود، اگر برنده شدن توش آسون بود که بازنده ها اکثریت نبودن. برای برنده شدن هم آموزش لازمه و هم تمرین.

به موقع و صحیح بکاریم تا روز برداشت بتونیم بهترین نتیجه رو از خروجی کارهایمان و بهترین حس رو از خودمان داشته باشیم.

سیاوش جعفری

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”6754″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – sjafari_consulting” logo=”6755″ url=”https://t.me/sjafari_consulting”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”6747″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”6744″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_consulting” logo=”6742″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_consulting/”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”6740″][/hm_clients][/hm_section]