نوشته‌ها

زنان-کارآفرین

با بهترین زنان کارآفرین جهان و داستان آنها آشنا شوید

 

با بهترین زنان کارآفرین جهان و داستان آنها آشنا شوید

 

همواره افراد زیادی وجود دارند که ایده‌های فوق‌العاده‌ای در ذهن دارند اما تعداد اندکی از این افراد هستند که با پشتکار، انگیزه و اعتماد به نفس این ایده‌ها را به موفقیتی بزرگ تبدیل می‌کنند. در این مقاله با ما همراه باشید تا از زنانی برایتان بگوییم که با گام‌هایی کوچک، اما مصمم و با اراده در مسیری عالی گام برداشتند. کارهای بزرگی که بعدها در دانشگاه‌های معتبری چون هاروارد از آن گفتند و روش کارشان را تدریس کردند و الگوی خیلی از زنان دیگر شدند، زنانی که تبدیل شدند به موفق‌ترین زنان کارآفرین جهان.

۱۰. آنیتا رودیک، بادی‌شاپ

«آنیتا» با دو دخترش و همسری که مدام در سفر بود، زندگی می‌کردند. در سال ۱۹۷۶، او اقدام به شروع کسب‌وکاری کرد که بعدها به حماسه‌ای اخلاقی بدل شد. شرکت و کسب‌وکاری که «آنیتا» راه‌اندازی کرده بود، فصل‌های جدیدی مانند: همراهی با محیط زیست، حمایت از حیوانات و عدم آزمایش محصولات روی آنها و تجارت منصفانه یعنی حمایت از کشورهای ضعیف‌تر را در دنیای تجارت گشود.

بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

او کار خود را از مغازه‌ای کوچک در برایتون انگلستان آغاز کرد. اما امروز، بادی‌شاپ حدود ۲ هزار شعبه با ۸۰ میلیون مشتری از سراسر دنیا دارد که این مشتریان به ۲۵ زبان مختلف صحبت می‌کنند. در سال ۲۰۰۶، «آنیتا» که به او عنوان تشریفاتی «مادام» در بریتانیا داده شده بود به همراه همسرش، شرکت را به کمپانی تولیدکننده‌ی مواد آرایشی لورآل فروخت.

۹. سارا بِلکلی، اسپانکس

سارا زنی بود با بودجه‌ای اندک در حد چند هزار دلار، دارای مدرک دانشگاهی با تجربه‌ی فروشندگی که اقدام به راه‌اندازی یک شرکت لباس‌زیر کرد. شرکتی که بعدها ارزش آن به ۱۵۰ میلیون دلار رسید. برند اسپانکس در سال ۱۹۹۸ ایجاد شد. جرقه‌ی احداث این برند از آنجایی شکل گرفت که سارا از ظاهرشدن خطوط لباس‌زیر از روی لباس تنفر داشت. او از اینکه لباس‌های‌زیر روی لباسی که به تن می‌شود، نمود داشته باشند، نفرت داشت و همین جرقه ایجاد طراحی محصولاتی کرد که این مشکل را رفع می‌کردند. این روزها این شرکت همچنان موفق به فعالیت خود ادامه می‌دهد و بیش از ۱۰۰ مدل مختلف از انواع لباس زیر را تولید می‌کند. در سال ۲۰۰۰، محصولات این شرکت، گران‌ترین محصولات موجود در فروشگاه‌ها بودند.

۸. کوکو شنل، شَنل
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

حتما لازم نیست اهل مُد باشید تا نام «کوکو شنل» به گوش‌تان خورده باشد. مزون او که در آغاز سال‌های ۱۹۰۰ با تولید کلاه شروع به فعالیت کرد، همچنان روی صحنه‌های مُد فعالیت دارد. گابریل یا همان «کوکو» در فقر به دنیا آمد، یتیم بزرگ شد و با همه‌ی سختی‌ها از حس و سلیقه‌ی خوبی در دنیای مد برخوردار بود. شهرت کلاه‌هایی که برای زنان قشر مرفه طراحی می‌کرد، کم‌کم باعث شد که او نیز در میان آنها جایی برای خود پیدا کند.

در طول جنگ جهانی دوم، شنل خانه مُد خود را تعطیل کرد و دوباره در سال ۱۹۵۴ آن را گشود و ناگهان خود را در دنیای مُدی پیدا کرد که از سوی مردان تسخیر شده بود. اما در پایان دهه ۵۰ میلادی دوباره توانست به صدر بازگردد و تا پایان قرن توانست به عنوان تنها فرد در زمینه‌ی مُد در فهرست ۱۰۰ شخصیت مهم قرن حضور داشته باشد.

۷. استه لودر، محصولات آرایشی، بهداشتی استه لودر

«ژوزفین استر منتزر» (Esther Mentzer) دختر مهاجری مجارستانی بود. او سال‌های ابتدایی زندگی خود را در آپارتمانی بالای فروشگاه ابزارفروشی والدینش گذراند. «استه لودر» فردی موفق در دنیای کسب‌وکار، خلاق در فروش و میلیاردری موفق بود. در ابتدا «استه»، فرمولاسیونی را که عموی شیمی‌دانش برای مراقبت از پوست درست کرده بود، در سالن‌های ماساژ و زیبایی و … به فروش می‌رساند. در سال ۱۹۸۴ به همراهی همسرش «ژوزف» تصمیم گرفتند که در کسب‌وکار خود تغییراتی وارد کنند. او با دلربایی معروف خود توانست در شرکت معروف «سَکز» (Saks) پیشخوانی برای فروش دست‌وپا کند و کم‌کم، مواد آرایشی و بهداشتی خانوادگی آنها بدل به برند معروف «استه لودر» شد.

برند «استه لودر» به همت تلاش‌های این زن در زمینه‌ی به کارگیری تکنیک های فروش و بازاریابی، ارائه‌ی اشانتیون و نمونه به دوستان زیبا و ثروتمند خود، توانست چندین برند دیگر در زیرمجموعه‌ی خود مانند: آرامیس، پریسکریپتیوز و کلینیک تولید کند. «لودر» تنها زنی است که در فهرست افراد تأثیرگذار قرن بیستم مجله‌ی تایم از او اسم برده شده است.

۶. دِبی فیلدز، میسیسز فیلدز کوکیز
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

در سال‌های ۱۹۷۰ میلادی، تنها زنی خانه‌داربودن کار دشواری بود. در اوج فعالیت‌های فمنیستی زنان، دبی جوان هم دیگر از مهمانی‌های شام و به‌ کارگرفتن مهارت‌های پخت‌وپز در این مهمانی‌ها خسته شده بود. پس اقدام به راه‌اندازی فروشگاه شیرینی‌فروشی کرد. در سال ۱۹۷۷، فروشگاه دبی در پالو التوی کالیفرنیا که موسوم به چاکلت‌چیپری (Chocolate Chippery) بود، هیچ فروشی در روز اول کار صورت نگرفت و دبی مجبور شد، محصولات آن روز را به رایگان در خیابان پخش کند.

اما اوضاع همین‌طور نماند. رفته‌رفته، فروشگاه رشد کرد و به سرمایه و ثروت رسید. ضمن اینکه سیستم فرانشیز برای شرکت میسیز فیلدز کوکیز ایجاد شد. یعنی شعبه‌ای مرکزی با تعدادی نمایندگی وجود داشت که امتیاز فعالیت را از شعبه مرکزی دریافت می‌کردند. «دبی فیلدز» تنها در زمینه‌ی شیرینی‌پزی مهارت نداشت، او فردی خلاق بود. شیوه‌ی عملکرد او در کسب‌وکار به عنوان یک مطالعه‌ی موردی در دانشگاه کسب‌وکار تدریس می‌شود. «دبی فیلدز» این کسب‌وکار را تا سال ۱۹۹۳ ادامه داد.

 

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

 

 

۵. مری. کِی. اَش، محصولات آرایشی مری.کی
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

«مری. کی. اش»، فروشنده‌ای بااستعداد و مربی ماهری در شرکت تگزاس دایرکت سیلز (Texas direct-sales ) بود. او در سن ۴۵ سالگی، محل کار خود را به‌خاطر تبعیض‌های جنسیتی علیه زنان ترک کرد و نقش مهمی در ایجاد انقلابی در زمینه‌ی نقش زنان در کسب‌وکار ایفا نمود. در سال ۱۹۶۳، «آش» تصمیم گرفت با مبلغ ۵ هزار دلار شروع به سرمایه گذاری در زمینه‌ی تولید محصولات آرایشی و بهداشتی کرد، اما این تنها بخشی از داستان است.

«مری. کی» با شروع فعالیت‌های خود باعث تغییر نقش زنان در عرصه‌ی فروش شد. او برنامه‌ای تشویقی و ساختاری برای عمده فروشی/خرده فروشی ترتیب داده بود که به زنان اجازه درآمدزایی نامحدود می‌داد. موفقیت «مری.کی» در این زمینه ستودنی بود. او نه تنها موفق به راه‌اندازی شرکتی ۲٫۲ میلیارد دلاری شده بود؛ بلکه فضایی ایجاد کرده بود که زنان می‌توانستند فارغ از محدودیت‌های محیط کاری مردسالار در زمینه‌ی فروش فعالیت و رشد کنند. شرکت آرایشی این فرد، ۱٫۸ میلیون نفر مشاور فروش دارد و برنده‌ی جایزه مجله فورچون (Fortune ) برای بهترین محیط کاری و بهترین محیط کاری برای زنان شده است.

۴. روث هندلر، شرکت تولید باربی
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

به «روث هیتلر» و عروسک‌های باربی‌اش، ایرداهایی وارد شده است. برخی معتقدند که «روث» با تولید این عروسک باعث شده که الگویی ایده‌آل از زنی دست‌نیافتنی به دختران ارائه بشود. درهرحال نظر شما و دیگران در این زمینه هرچه که باشد، نمی‌توان موفقیت‌های «روث هندلر» در کارآفرینی را نادیده گرفت. عروسک باربی یکی از موفق‌ترین عروسک‌های تاریخ جهان است.

در اواسط سال‌های ۱۹۴۰ میلادی، «هندلر» به عنوان شریک اقدام به راه‌اندازی شرکت ماتل (Mattel) کرد و در سال ۱۹۵۹ نیز باربی تأسیس شد. نام باربی از روی نام دختر «روث هندلر» انتخاب شده بود. باربی اولین عروسکی بود که اندامی زنانه داشت و دقیقا شکل و شمایلی از زنی ارائه می‌داد که دخترکان دوست دارند به آن بدل بشوند. «روث هندلر» در خلق عروسک دیگری از شرکت ماتل موسوم به «چتی کتی» نیز نقش داشته است. در سال‌های ۱۹۷۰ شرکت ماتل از نظر حقوقی دچار مشکلاتی شد و به‌خاطر این مشکلات، «روث هندلر» از ریاست این شرکت استعفا کرد و شروع به فعالیت در زمینه‌ی جدیدی در کسب‌وکار کرد. کسب‌وکار تازه‌ی او در زمینه‌ی تولید سینه‌های مصنوعی برای بازماندگان از سرطان پستان بود.

۳. مری کاترین گُدار، ناشر
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

در دوران آمریکای استعماری، یعنی زمانی‌که بیشتر زنان در دوران سخت نیوانگلند به خانه‌داری و بچه بزرگ‌کردن مشغول بودند، «مری کاترین» اولین زنی بود که به عنوان رئیس اداره‌ی پست مشغول به فعالیت شده بود و کسب‌وکار خود را تا زمان انقلاب آمریکا ادامه داد. در سال ۱۷۷۷، وقتی هیچ ناشری حاضر به انتشار اعلامیه‌ی استقلال ایالات متحده آمریکا نبود، «مری کاترین گدار» اولین نسخه‌ی رونوشت این اعلامیه را منتشر کرد. در این اعلامیه نام نویسندگان آن نیز ذکر شده بود و با این کار نام «گدار» نیز در فهرست شورشیان قرار گرفت. امضاکنندگان این اعلامیه دیگر امکان عقب‌نشینی نداشتند. «مری کاترین» مانند سایر زنان کارآفرین فهرست این مقاله به ثروت دست پیدا نکرد، اما از مهارت‌های خود در کسب‌وکار برای تغییر تاریخ بهره برد.

۲. مارتا استوآرت، شرکت بزرگ زندگی با مارتا
بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

«مارتا استوآرت مادر»، کارگزار سهام، مدیر کیترینگ، تجارت، مجری و برنامه‌ساز در زمینه‌ی سبک زندگی است. او فردی است به شدت موفق که کمتر کسی از میان شخصیت‌های بزرگ زن و مرد به او شباهت دارد. او مغز متفکر شرکت «زندگی با مارتا» است. او مجری و برنامه‌ساز در زمینه‌ی نکات مختلف خانه‌داری، باغ‌داری و … بود. در سال ۱۹۸۹ از همسرش جدا شد و پس از آن شروع به راه‌اندازی کسب و کار در زمینه‌ی آماده‌سازی غذا و کیترینگ کرد.

او مزرعه‌ی خود در ایالت کِنِتیکت را تبدیل به منزل خانوادگی کرد و از مهارت‌های خود برای تبدیل مزرعه به مکانی با طراحی روستیک و سنتی بهره برد. طراحی روستیک نوعی از طراحی با استفاده از عناصر طبیعی مثل چوب و … است. فعالیت‌های «مارتا» در زمینه‌های مختلفی ادامه پیدا کرد: انتشار کتاب و مجلات، برنامه‌های تلویزیونی و نهایتا شرکتی در حوزه‌ی خانه‌داری و سبک زندگی راه‌اندازی کرد. او نه تنها زبردست‌ترین فرد در ارائه‌ی سبک زندگی مناسب و زیبا است؛ بلکه یکی از ثروتمندترین و اثرگذارترین زنان آمریکا نیز به شمار می‌رود. بعد از اینکه «مارتا» به جرم خریدوفروش غیرقانونی سهام از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۰۵ محکوم به زندان شد، دو مرتبه فعالیت دقیق خود را در شرکتش از سر گرفت.

۱. اُپرا وینفری، شرکت محصولات هارپو

وقتی قدرت، ثروت و خیرخواهی «اپرا وینفری» را در امور انسان‌دوستانه می‌بینید، محال است که بتوانید از روی ظاهر چنین شخصیت مهم و بزرگی به سختی‌های کودکی‌اش پی ببرید. او مدت‌ها است که عنوان اثرگذارترین زن عرصه‌یکارآفرینی را از آن خود کرده است. همه چیز برای «اُپرا» از ۱۷ سالگی شروع شد؛ یعنی زمانی‌که به عنوان دختر شایسته سیاه‌پوست ایالت تنسی (Tennessee) معرفی شد. این موفقیت باعث شد تا پای او به حوزه رسانه باز بشود و بورسیه‌ی کامل تحصیلی را در دانشگاه تنسی دریافت کرد. در کنار آن در یک شبکه‌ی محلی در پُست مجری مشغول به فعالیت شد.

بهترین زنان کارآفرین

بهترین زنان کارآفرین

اولین برنامه‌ی گفتگو محور اودر سال ۱۹۷۶ بود. او پا در مسیری گذاشت که علاوه‌بر شهرت، محبوبیت را نیز برایش به همراه داشت. در سال ۱۹۸۶، «اُپرا» اقدام به تأسیس شرکت «ارتباطات هارپو» کرد، حق برنامه‌‌ی تلویزیونی خود، «اپرا شو»، را خریداری کرد و به عنوان ثروتمندترین زن خودساخته‌ی آمریکا شناخته شد. «اپرا وینفری» به خاطر موفقیت‌هایش در حوز‌ه‌ی بازیگری، فعالیت‌های اجتماعی، تهیه‌کنندگی، حضور اثرگذار در رسانه و …، در تولید برنامه‌هایی در زمینه‌ی کارآفرینی حضور داشته است.

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]
عدم گوش دادن همدلانه

دلایل عدم گوش دادن همدلانه

 

 گوش دادن همدلانه

هنگامی که کلمه‌ی فروشنده را می‌شنوید، چه تصویری در ذهن شما تداعی می‌شود؟ آدمی که با پرحرفی، زرنگی، سماجت و زبان‌ریختن محصولی را به شما می‌فروشد که بعدا تعجب می‌کنید چرا این محصول را خریدم؟ اگر این تصویر در ذهن شماست، باید بدانید که هنوز در دوران فروشندگی سنتی سِیر می‌کنید. امروزه به مشاورانی حرفه‌ای نیاز داریم که می‌توانند با استفاده از روش‌های علمی و حرفه‌ای ارتباطات و متقاعد کردن دیگران به خواسته‌های واقعی مشتری برسند و بین منفعت محصول خود و نیاز مشتری پیوند ایجاد کنند. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای مدرن، قطعا اولین گام، شناخت مشتری و خواسته‌ی واقعی اوست و مهم‌ترین ابزار برای این کار «گوش دادن همدلانه» است.

شاید این سؤال پیش بیاید که آیا شنیدن هم نیاز به یادگیری دارد؟ شنیدن عملی غیرارادی است، یعنی شما خواه یا ناخواه صداهای اطراف خود را می‌­شنوید، اما گوش دادن همدلانه امری ارادی است که نیاز به یادگیری دارد. در گوش دادن همدلانه و مؤثر، روی معانی کلامی که می‌­شنویم تمرکز می‌کنیم.

 

دلایل عدم گوش دادن همدلانه

فرض کنید درحالِ صحبت با یک فروشنده هستید تا بتوانید محصول مطلوب خود را خریداری کنید. او در حین صحبت‌­های شما مدام تلفن همراهش را نگاه می‌­کند، زبان بدن و حالت مناسبی نسبت به صحبت­‌های شما ندارد، چند بار صحبت­‌هایتان را قطع می‌­کند، اجازه نمی‌­دهد سؤالات شما کامل شود و سریع پاسخ می‌­دهد، مدام به شما توصیه می‌­کند که کدام محصول را بخرید و در یک کلام مثل خیلی از افراد امروز جامعه‌ی ما، نمی‌­تواند با شما یک ارتباط همدلانه ایجاد کند. چقدر احتمال دارد از چنین فروشنده‌­ای خرید کنید؟ احتمال خرید نزدیک به صفر است.

چنین واکنش‌­هایی سیاه­‌چاله‌­های مسیر گوش دادن همدلانه و مؤثر هستند و مانع ایجاد ارتباط همدلانه می­‌شوند. درادامه، فهرستی از این سیاه‌چاله­‌ها ارائه شده است:

 

۱. انجام چند کار همزمان

هم‌­زمان چند کار را انجام می­‌دهیم یا به بیش از یک گفت‌وگو گوش می‌­کنیم. فرض کنید شما به‌عنوان مشتری با فروشنده درحالِ صحبت هستید که تلفن همراه او زنگ می‌زند و او به تماس تلفنی پاسخ می‌دهد. بعد از پایان تماس و درحالی‌که دوباره برای بیان خواسته‌ی خود تلاش می‌کنید، یک نفر از کارکنان سراغ فروشنده می‌آید و مطلبی را خیلی کوتاه و سریع به او اطلاع می‌دهد و در این بین، او همچنان درحالِ گوش ‌کردن به مشتری‌اش یعنی شماست، اما در حقیقت هیچ درکی از خواسته‌ی شما پیدا نکرده است.

 

۲. مرور مطالب و تلاش برای دادن پاسخ‌

مطالب و پاسخ­‌های ذهنی‌مان را مدام مرور می­‌کنیم و بدون توجه به صحبت­‌های فعلی مشتری تلاش می­‌کنیم بهترین پاسخ را بدهیم؛ این درحالی است که ممکن است پاسخ ما به نکته‌ی موردنظر مشتری ارتباطی نداشته باشد.

 

۳. قضاوت براساس پیش‌فرض‌های ذهنی

درباره‌ی گوینده قضاوت می­‌کنیم و صحبت­‌هایش را براساس برخی پیش‌­فرض­‌های ذهنی تحلیل می‌کنیم. این قضاوت ممکن است به‌صورت ناخودآگاه براساس برداشت اولیه‌ای که از ظاهر و رفتار مشتری داشته‌ایم در ذهن‌مان شکل بگیرد، اما باید با آن آگاهانه مقابله کنیم و قضاوت نکنیم.

برخی قضاوت‌ها هم ربطی به شخص خاص مشتری ندارد و به‌صورت پیش‌فرض در ذهن فروشنده نقش بسته است؛ عباراتی مانند: «مردم که به این راحتی پول نمی­‌دهند»، «همیشه در این ماه فروش خیلی کم است»، «مشتری فقط کالای خارجی می‌خرد» و…، از این دست پیش‌فرض‌ها هستند.

 

۴. تلاش برای اثبات حرف خود

با مخاطب کلنجار می­‌رویم و درگیر می­‌شویم. درنتیجه، فرایند ارتباط دوجانبه به مجادله‌­ای برای اثبات حرف ما تبدیل می­‌شود.

 

۵. پیش‌داوری مخاطب

مخاطب را پیش‌­داوری می‌کنیم و سعی داریم ذهنش را بخوانیم. درنتیجه، مسیر ارتباطی‌ای مبتنی بر این باورهای ناشی از بازپرسی‌های ذهنی را پیش می‌گیریم. به‌عنوان مثال، فروشنده با خودش می‌­گوید من مطمئنم این حرف­‌ها را می‌­زند که تخفیف بگیرد، درنهایت هم می­‌خواهد نصف پول را بدهد، من هم بلدم چطور به‌نفع خودم کار کنم!

 

۶. پریدن وسط حرف مخاطب

حرف گوینده را به بهانه‌­های مختلف قطع می‌­کنیم. این بهانه‌ها ممکن است به‌دلیلِ ذخیره‌ی زمان، تصحیح اشتباه، به‌رخ‌کشیدن میزان دانش خودمان و … باشند. این خطایی جبران‌ناپذیر است.

 

۷. ایجاد حس حماقت در مخاطب

با نصیحت، توصیه، طعنه­‌زدن و ایفای نقش دانای کل، حس حماقت را در مشتری ایجاد می­‌کنیم.

 

۸. ارائه‌ی راه‌حل قبل از درک صحبت‌های مخاطب

قبل از درک کامل حرف مخاطب به ارائه‌ی راه­‌حل می­‌پردازیم و جزئیات اضافی شرح می­‌دهیم. به قول معروف تا مشتری بگوید “ف” ما از خیابان “فرحزاد” سر در می‌­آوریم. شاید اصلا خواسته‌ی مشتری چیز دیگری باشد که با توضیحات بیشترش آن را برای‌مان روشن می‌کند.

 

((برای مشاهده آخرین دوره های آموزشی تخصصی بر روی تصویر زیر کلیک نمایید))

سیاوش جعفری

سیاوش جعفری

۹. منفی‌نگری

تعدادی فیلترهای ذهنی داریم که همین، مخاطب را در نظر ما منفی جلوه می­‌دهد. به‌عنوان مثال، چون یک مشتری از شهری خاص سر ما کلاه گذاشته است، تمام مردمان آن شهر را کلاه­بردار فرض می‌کنیم!

 

۱۰. گوش دادن گزینشی

گزینشی گوش می­‌کنیم. به برخی قسمت­‌های صحبت مشتری توجه می­‌کنیم یا به‌­دنبال پیداکردن نکته‌­ای خاص هستیم تا حرف خودمان را به کرسی بنشانیم. ممکن است در ذهن خود بگویید، من که این قسمت از صحبت‌­هایش را می­‌دانم، خیلی لازم نیست گوش کنم یا صبر کن تا صحبت از کیفیت شد، جوابش را می‌دهم.

 

۱۱. نداشتن تمرکز

از حرف­‌های مشتری رؤیاپردازی و خاطره­‌سازی می­‌کنیم. وقتی تمرکز کافی روی مشتری و هدایت او به سمت حل مشکلش نداریم، تا نکته‌­ای گفته می‌­شود که برای ما خاطره‌­انگیز است، دیگر کنترل بحث را از دست می­‌دهیم و در اقیانوس ذهن خود غرق می­‌شویم (عدم تمرکز).

 

۱۲. عوض کردن موضوع

وقتی از موضوعی خسته می­‌شویم یا علاقه‌ی زیادی به موضوع نداریم، ناخودآگاه موضوع بحث را عوض می‌­کنیم. درنتیجه، مشتری مسیر صحبت‌­هایش را گم می­‌کند و سؤالاتش بی­‌جواب می­‌ماند. به‌عنوان مثال شاید از سؤالات مشتری درموردِ خدمات پس از فروش و جزئیات آن خسته شوید و بخواهید دوباره موضوع را به قیمت مناسب محصول برگردانید.

 

ویژگی‌‌های فرایند گوش دادن همدلانه

 

هر فرایند گوش‌­دادن و ارتباط که بخواهد به سمت گوش دادن همدلانه برود باید پنج ویژگی زیر را همراه داشته باشد:
  1. حمایت مخاطب برای بیان نیازها و مسائلش به دور از پیش­‌داوری‌­ها، قضاوت‌­ها یا توصیه‌­ها؛
  2. تشویق فرد به ادامه‌ی صحبت و بیان جزئیات بیشتر برای درک بهتر نیاز و خواسته‌ی مشتری؛
  3. کنجکاوی نسبت به شنیدن و درک مسئله‌ی مخاطب و تلاش برای یافتن راه حل مشکل؛ نه صرفا تلاش برای فروش محصول؛
  4. صبور بودن هم به‌صورت ظاهری و هم ذهنی در ارتباط با مخاطب و پرهیز از توصیه، عجله در راه­‌حل دادن، قطع‌­کردن صحبت­‌ها یا پیش­‌گویی؛
  5. توجه کامل در زمان ارتباط و بیان این توجه به ‌صورت کلامی و غیرکلامی؛ به­‌گونه‌­ای که مشتری احساس کند، در این لحظه مهم‌ترین فرد دنیا برای ماست.

 

سخن آخر

بسیاری از تصمیمات ما در ضمیر ناخودآگاه گرفته می­‌شوند؛ جایی که احساسات دریچه‌ی ورود به آن است. به ­همین­ دلیل، فروشنده حرفه ­ای امروز باید بتواند پیوندهای عاطفی قوی بین خود و مشتری ایجاد کند تا از این مسیر به یکفروش موفق برسد و قطعا یکی از مهم‌ترین رازهای فروشندگی، توانایی گوش دادن همدلانه است. فروشنده­‌ای که بتواند شنونده‌ی خوبی باشد، قطعا در داستان سرایی هم بهتر عمل می‌کند. چنین فروشنده‌­ای حتما در جلب اعتماد دیگرانموفق‌تر است. یادمان باشد، انسان‌­ها دوست دارند موردتوجه قرار بگیرند. پس هنگام فروش به‌­گونه‌­ای عمل کنید که مشتری حس کند مهم‌ترین فرد این جهان برای شماست.

 

[hm_section border_style=”solid” bg_color=”#f9fafc” padding_top=”30″ padding_bot=”30″ border_top_width=”1″ border_color=”#636363″][hm_clients style=”dark” spacer=”90″ bg_color=”#f9fafc”][hm_client target=”_blank” name=”آپارات – siavash_jafari” logo=”8001″ url=”https://www.aparat.com/siavash_jafari”][hm_client target=”_blank” name=”تلگرام – siavashjafari_co” logo=”7999″ url=”https://t.me/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”شماره تماس” logo=”8003″][hm_client target=”_blank” name=”صفحه رسمی لینکدین – in/siavashjafari” logo=”7995″ url=”https://www.linkedin.com/in/siavashjafari/”][hm_client target=”_blank” name=”صفحه اینستاگرام – siavashjafari_co” logo=”7991″ url=”https://www.instagram.com/siavashjafari_co”][hm_client target=”_blank” name=”info@siavashjafari.com” logo=”8005″][/hm_clients][/hm_section]